Работа в продажах медицинского оборудования

Работа в продажах медицинского оборудования: чем эта профессия отличается от обычных продаж и кому она может подойти​

Продажа медицинского оборудования со стороны легко выглядит почти так же, как любая другая коммерческая работа: есть продукт, клиенты, план продаж, территория, переговоры и комиссия за достигнутый результат. Однако в оставшемся архивном материале человек, который сам работает в этой сфере, описывает профессию иначе. По его опыту, хороший специалист здесь довольно быстро перестаёт быть просто продавцом, который добивается подписи под договором, потому что от него начинают ждать знания оборудования, понимания практических задач медицинских работников, способности быстро решать проблемы и готовности оставаться полезным клиенту уже после того, как первоначальная продажа состоялась.

Именно эта особенность делает исходник достаточно сильным для отдельной статьи, хотя он совершенно не относится к нашим прежним подразделам о катетерах, дыхательном оборудовании или ТСР. Автор сравнивает карьеру в медицинских продажах с автомобильными, страховыми, технологическими и другими направлениями и приводит несколько причин, по которым сам считает медицинское оборудование интересным долгосрочным выбором: потенциально высокий доход, содержательность работы, относительную устойчивость медицинского рынка, самостоятельность при управлении территорией, возможности карьерного роста и постоянно возникающие практические задачи, где нужно не столько «продавать», сколько помогать клиенту найти решение.

Но здесь сразу необходима важная оговорка. Исходник — личный взгляд действующего продавца, а не исследование рынка труда, причём он явно ориентирован на зарубежную модель медицинских продаж. Поэтому приводимые автором суммы заработка, заявления о большей престижности профессии или её устойчивости к кризисам нельзя автоматически переносить на российский рынок. Намного полезнее извлечь из материала саму механику профессии и понять, почему работа с медицинским оборудованием действительно отличается от продажи многих обычных товаров.

Медицинское оборудование продают не только ценой и красивой презентацией​

В простейшей модели продаж человеку нужно убедить клиента приобрести определённый товар или услугу, после чего сделка завершена и продавец переходит к следующему заказу. Автор архивной расшифровки подчёркивает, что в медицинском направлении такая модель часто работает хуже, потому что покупатель приобретает оборудование не само по себе, а для решения конкретной клинической или организационной задачи.

Это может быть оборудование, которое используют врачи во время процедур, техника для ухода, расходные материалы или другая система, встроенная в ежедневную работу учреждения. Поэтому клиенту недостаточно знать, что аппарат современный или имеет привлекательную цену. Он хочет понимать, решит ли устройство его проблему, насколько надёжно будет работать, что делать в нестандартной ситуации и к кому обращаться, если что-то идёт не по плану.

В результате ценность хорошего продавца постепенно смещается от способности красиво говорить к способности стать понятным и компетентным ресурсом для клиента.

Сам автор исходника именно эту часть профессии считает одной из самых интересных: в течение рабочего дня ему регулярно приходится разбираться с возникающими проблемами и помогать медицинским специалистам находить выход из ситуации, которую невозможно было полностью предусмотреть в коммерческой презентации.

Знать продукт приходится значительно глубже, чем его рекламное описание​

Если человек продаёт сложное медицинское оборудование, фраза «все характеристики есть в буклете» быстро перестаёт работать.

Покупатель может спросить не только о функциях, но и о конкретной рабочей ситуации:

что делать, если во время использования возникла определённая проблема;

можно ли применить устройство в необычных условиях;

какая конфигурация лучше соответствует существующему оборудованию;

какие расходные материалы потребуются;

чем одна система практически отличается от другой.

Автор называет это развитием tangible skills and problem solving — реальных прикладных навыков и способности решать проблемы.

Конечно, продавец медицинского оборудования не должен подменять врача и принимать клинические решения за специалиста. Но он должен настолько хорошо понимать собственный продукт, чтобы медицинская команда могла получить от него корректную техническую информацию, а не звонить производителю по каждому элементарному вопросу.

Именно здесь проходит заметная граница между профессиональным консультированием и агрессивными продажами: хороший представитель помогает понять возможности и ограничения системы, а плохой пытается сделать так, чтобы любое оборудование выглядело подходящим для любого клиента.

Работа может ощущаться более содержательной из-за связи с лечением пациентов​

Один из главных аргументов автора исходника — ощущение практической значимости работы. Он сравнивает медицинские продажи с направлениями, где после подписания договора продавец просто получает комиссию, и говорит, что здесь ему нравится видеть более понятную связь между продуктом и тем, как медицинский специалист в дальнейшем помогает пациенту.

Эту мысль легко чрезмерно романтизировать, поэтому важно сохранить границу.

Продавец оборудования не лечит пациента только потому, что поставляет медицинское устройство, и коммерческие интересы компании никуда не исчезают. План продаж, показатели и финансовый результат остаются важной частью работы.

Но по сравнению с продажей многих потребительских товаров здесь действительно может существовать дополнительная мотивация: человек понимает, для чего его оборудование необходимо больнице, врачу или пациенту и какую практическую задачу оно должно выполнять.

Для тех, кому важна связь профессии с медициной, но кто не планирует становиться врачом или медсестрой, это может быть одной из привлекательных сторон направления.

При этом коммерческий план никуда не исчезает​

В исходнике есть интересная фраза, которая хорошо возвращает разговор из романтического представления о профессии в реальность. Автор объясняет, что его самостоятельность в работе в конечном счёте всё равно связана с числом, которое нужно выполнять каждый месяц.

Другими словами, можно иметь гибкий график, самостоятельно планировать территорию и не видеть руководителя каждый час, но свобода существует до тех пор, пока результаты соответствуют ожиданиям компании.

Это типичная особенность многих коммерческих профессий:

контролируют меньше процесса, но жёстче контролируют результат.

Человеку, которому психологически тяжело жить с ежемесячными планами, прогнозами, целевыми показателями и постоянной оценкой продаж, внешняя свобода медицинского представителя может оказаться гораздо менее привлекательной, чем кажется.

Самостоятельность сильно зависит от того, что именно человек продаёт​

Автор подчёркивает, что уровень автономии внутри медицинских продаж очень разный.

Если оборудование можно заранее поставить клиенту, а текущие вопросы способен решить помощник или другой сотрудник, представитель может иметь достаточно большую свободу в организации графика. Автор даже приводит пример с отпуском: при нормально выполненном плане отсутствие человека какое-то время может быть почти незаметно для руководства.

Но тут же делает важное исключение — продажи оборудования, непосредственно связанного с работой в операционных.

В такой роли свобода может быть намного меньше, потому что график представителя зависит уже не только от собственных встреч, но и от медицинских процедур, расписания врачей и потребности присутствовать в определённое время.

Поэтому название профессии «менеджер по продажам медицинского оборудования» практически ничего не говорит о реальном образе жизни, пока не понятно, что именно продаёт компания.

Работа с расходными материалами для амбулаторных учреждений и работа с оборудованием, используемым непосредственно во время операции, способны иметь совершенно разный ритм.

Территория фактически становится маленьким собственным бизнесом внутри компании​

Одна из характеристик, которую автор считает преимуществом, — territory management, то есть самостоятельное управление закреплённой территорией.

У сотрудника появляется собственный набор клиентов и собственный коммерческий участок, где необходимо понимать:

с кем давно не было контакта;

где появился новый потенциальный заказчик;

какие существующие клиенты могут расширить закупки;

где возникла проблема с оборудованием;

какой договор находится на этапе согласования;

какой объём нужно закрыть до конца периода.

Вместо постоянного ожидания задач от руководителя приходится самому определять приоритеты.

Такой формат подходит человеку, которому комфортно самому организовывать рабочий день и не требуется подробная инструкция на каждый час. Но тому, кому легче выполнять заранее поставленные задачи в стабильной последовательности, такая автономия способна, наоборот, дать ощущение хаоса.

Самостоятельность означает не отсутствие контроля, а необходимость самому управлять своей ответственностью.

Доход действительно может быть привлекательным, но исходные цифры нельзя превращать в обещание​

В архивном видео автор начинает именно с заработка и называет чрезвычайно широкий диапазон годового дохода представителей медицинских компаний, причём верхняя граница выглядит очень впечатляюще.

Но уже сам автор объясняет, почему диапазон настолько огромен: всё зависит от того, какой продукт продаётся, работает человек напрямую или через дистрибьютора, насколько успешен конкретный представитель и как построена система вознаграждения.

То есть даже внутри одной страны и одного направления слово «медицинские продажи» объединяет совершенно разные уровни дохода.

Для нашей статьи было бы неправильно переводить американские суммы в рубли и писать:

В медицинских продажах можно получать столько-то.

Нажмите для раскрытия...

Исходник этого для российского рынка не подтверждает.

Но он хорошо поддерживает более осторожный вывод: сложные B2B-продажи медицинского оборудования могут иметь высокий потолок дохода, особенно там, где значительная часть вознаграждения зависит от коммерческого результата, однако высокий потенциальный потолок и типичный заработок начинающего сотрудника — совершенно не одно и то же.

Комиссионная модель имеет две стороны​

Большой потенциальный заработок почти всегда означает, что часть дохода связана с результатом.

Хороший месяц может существенно увеличить вознаграждение.

Плохой период ощущается намного сильнее, чем на работе с полностью фиксированной зарплатой.

Кроме того, продажи зависят не только от стараний одного человека.

Бюджет медицинской организации может быть заморожен.

Закупка переносится.

Конкурент предлагает другое решение.

Меняются процедуры согласования.

Товар оказывается недоступен.

Даже очень сильный представитель не контролирует каждую переменную.

Поэтому человеку, которого прежде всего привлекла верхняя цифра заработка из ролика, полезно помнить: высокая финансовая возможность обычно соседствует с высокой ответственностью за результат и менее предсказуемой переменной частью дохода.

Насколько эта работа действительно устойчива к кризисам​

Автор называет медицинские продажи recession resistant и объясняет это довольно понятной логикой: люди продолжают стареть, болезни не исчезают во время экономического спада, а медицинское оборудование остаётся необходимым.

В качестве серьёзного исключения он сам вспоминает период пандемии, когда многие плановые процедуры были временно отменены и представители, зависевшие от них, столкнулись с совершенно иной ситуацией.

Это очень важная оговорка, потому что она фактически опровергает слишком красивую формулу «медицина никогда не падает».

Потребность в здравоохранении действительно сохраняется, однако спрос на конкретный медицинский продукт способен резко измениться. Если компания работает преимущественно с плановой хирургией, ситуация одна; если с хроническим уходом — другая.

Поэтому корректнее говорить об относительной устойчивости отрасли в целом, но не о гарантированной стабильности каждого медицинского продавца.

Карьерный рост не обязательно заканчивается продажами​

Автор рассматривает медицинские продажи не как конечную профессию, а как возможный путь дальше в управление.

Человек сначала ведёт собственную территорию, затем при хороших результатах может претендовать на руководство командой, региональное управление и другие позиции внутри компании.

Практический смысл такого пути понятен: прежде чем руководить представителями, полезно самому понимать, как выглядит их работа с клиентами, планом и продуктом.

В исходнике упоминаются позиции регионального директора и более высокие управленческие роли.

Для российского читателя конкретные названия должностей могут отличаться, но общий принцип вполне универсален:

сильный коммерческий сотрудник с хорошим знанием медицинского рынка получает возможность двигаться либо глубже в экспертные продажи, либо вверх в управление.

Но хорошего продавца не всегда автоматически получается хороший руководитель​

Этого исходник уже не обсуждает подробно, поэтому выдавать утверждение за его содержание нельзя. Но из самого описания карьерной лестницы следует полезное различие: индивидуальный результат и управление командой требуют разных навыков.

Представитель может отлично вести собственных клиентов, но руководителю уже нужно:

обучать других;

разбирать чужие проблемы;

планировать работу команды;

оценивать результаты;

принимать кадровые решения.

Поэтому карьерный рост не обязан означать обязательный переход в менеджмент. Для некоторых людей экспертная коммерческая роль может быть комфортнее руководящей.

«Престиж профессии» — самая субъективная часть архивного материала​

Автор говорит, что медицинские представители гордятся своей профессией и окружающие часто воспринимают её как более престижную по сравнению с продажей некоторых обычных товаров.

Это мнение самого автора, и именно так его стоит воспринимать.

Универсальной шкалы престижности профессий не существует.

Гораздо интереснее другое: в сложных медицинских продажах человек действительно взаимодействует со специалистами высокой квалификации и вынужден постоянно поддерживать собственный профессиональный уровень. Невозможно годами успешно работать только за счёт убедительной улыбки, если клиент прекрасно понимает оборудование и способен задать технический вопрос, на который представитель не знает ответа.

Поэтому вместо абстрактного «престижа» я бы говорил о более высоком требовании к профессиональной компетентности.

Работать приходится с людьми, которые не обязаны хотеть с вами разговаривать​

Любые B2B-продажи предполагают отказ, но медицинская среда имеет свою специфику.

Врач, заведующий отделением или другой специалист может быть занят пациентами, процедурами и административными задачами. Встреча с продавцом далеко не всегда находится в верхней части его списка приоритетов.

Поэтому хороший представитель должен уметь быть полезным достаточно быстро.

Если каждый контакт начинается с длинной рекламной презентации, медицинский специалист довольно быстро перестаёт видеть ценность встречи.

Позиция «я пришёл продать» уступает позиции:

«я понимаю вашу задачу, знаю своё оборудование и могу помочь разобраться, подходит ли оно для неё».

И именно такой подход, судя по исходнику, сам автор считает одним из ключевых отличий своей профессии.

Решение проблем может происходить тогда, когда продавать уже ничего не нужно​

Представитель поставил оборудование, клиент начал им пользоваться, сделка формально закрыта — и только тогда могут возникнуть реальные вопросы.

Что-то работает не так, как ожидалось.

Персонал не понимает определённую функцию.

Возникает нестандартная ситуация.

Нужно срочно разобраться, где проблема.

В обычной розничной продаже такие вопросы часто сразу передаются в сервис.

В медицинском оборудовании представитель, по опыту автора, может сам стать первым человеком, которому звонит клиент.

Это создаёт одновременно ценность и нагрузку.

Чем сильнее врач или учреждение привыкли полагаться на специалиста, тем больше вероятность, что звонок поступит именно тогда, когда ситуация срочная.

Поэтому профессия подходит не только людям, которые любят переговоры, но и тем, кому действительно нравится разбираться в проблемах под давлением.

Чем сложнее продукт, тем дольше может строиться доверие​

Исходный ролик не даёт конкретных сроков сделки, поэтому выдумывать их не будем. Но из всего описания отношений с медицинскими специалистами хорошо видно, что продавец становится ценен не одной удачной презентацией, а повторяющейся надёжностью.

Пообещал информацию — прислал.

Возник вопрос — разобрался.

Не знаешь ответа — не придумал его, а уточнил.

Произошла проблема — не исчез после продажи.

Именно такой стиль постепенно превращает коммерческого представителя в человека, которого клиент воспринимает как ресурс.

В медицинской сфере это особенно важно ещё и потому, что чрезмерно уверенный выдуманный ответ способен иметь последствия значительно серьёзнее, чем в продаже обычного бытового товара.

Медицинский продавец должен хорошо понимать границу своей компетенции​

Это уже важный вывод для аудитории форума.

Продажа медицинского оборудования не даёт человеку права назначать лечение.

Даже если представитель каждый день работает с врачами и присутствует при использовании устройства, он остаётся специалистом по своему оборудованию, а не автоматически становится медицинским работником.

Профессиональная ценность заключается в другом:

знать продукт;

понимать технические нюансы;

уметь объяснить применение в рамках предусмотренного назначения;

знать ограничения;

быстро организовать техническую поддержку.

Чем сложнее медицинская технология, тем важнее эта граница.

Хороший представитель не пытается повысить собственную значимость, выдавая себя за врача.

Кому такая профессия может особенно понравиться​

Если собрать весь личный опыт автора, получается достаточно понятный профессиональный профиль.

Работа потенциально интересна человеку, которому одновременно нравится:

общаться и вести переговоры;

самостоятельно организовывать рабочий день;

работать на измеримый результат;

разбираться в техническом продукте;

решать неожиданно возникающие задачи;

постоянно учиться;

строить долгосрочные отношения с профессиональными клиентами.

Если из этого набора человеку нравится только возможность большой комиссии, первые месяцы могут оказаться значительно менее привлекательными, чем рекламное описание карьеры.

Кому стоит подумать дважды​

Из того же исходника видна и обратная сторона.

Если человеку необходим абсолютно предсказуемый рабочий день, сложно переносить ежемесячные показатели, неприятно самостоятельно искать клиентов и решать проблемы без подробных инструкций, медицинские продажи могут оказаться эмоционально тяжёлыми.

Особенно тщательно стоит выяснить требования конкретной вакансии, если работа связана с операционными и другими ситуациями, где график определяется потребностями медицинских специалистов.

Слово «автономия» в вакансии может означать не только свободу, но и:

«никто не будет каждый час говорить вам, что делать, потому что вы сами должны сделать так, чтобы территория дала необходимый результат».

Что спрашивать на собеседовании вместо одного вопроса о зарплате​

Архивный ролик не представляет собой руководство по собеседованию, но из описания профессии легко сформировать набор вопросов, которые действительно помогают понять реальную работу.

Какую часть дохода составляет фиксированная оплата, а какую — результат?

Как устроена территория?

Кто уже является клиентом, а кого нужно искать самостоятельно?

Требуется ли присутствие на медицинских процедурах?

Как часто возникают внеплановые запросы?

Кто занимается техническими проблемами — представитель или сервисная команда?

Есть ли помощник?

Какое обучение продукту проходит новый сотрудник?

Как выглядит обычный рабочий день?

Как оценивают выполнение плана?

Ответы на эти вопросы расскажут о вакансии намного больше, чем должность на визитке.

Медицинские продажи — это не одна профессия​

Пожалуй, это самый важный вывод, который стоит добавить к исходному сравнению.

Под одним названием могут скрываться роли с совершенно разным образом жизни.

Один представитель большую часть времени ведёт встречи и договоры.

Другой регулярно присутствует в медицинском учреждении и помогает с технической частью применения оборудования.

Третий работает через дистрибьюторскую сеть.

Четвёртый ведёт огромную территорию практически самостоятельно.

Пятый занимается продуктом, который требует длительного обучения клиентов.

Поэтому выбирать стоит не абстрактную отрасль «medical device sales», а конкретный продукт, конкретную модель продаж и конкретные обязанности.

Стоит ли идти в продажи медицинского оборудования​

Архивный автор отвечает на этот вопрос практически однозначно положительно, потому что сам любит свою работу. Но для редакционной статьи полезнее оставить ответ открытым.

Профессия действительно объединяет несколько привлекательных вещей: потенциально хороший доход, возможность самостоятельной работы, перспективы роста и ощущение, что коммерческая деятельность связана с реальными медицинскими задачами.

Одновременно она требует постоянно выполнять план, быстро разбираться в сложных продуктах, поддерживать отношения с требовательными профессиональными клиентами и брать на себя ответственность за территорию. В некоторых специализациях график может быть значительно менее свободным, чем кажется по слову «продажи».

Поэтому главный вопрос здесь не:

«Можно ли хорошо зарабатывать на медицинском оборудовании?»

А:

«Нравится ли мне быть человеком, к которому клиент обращается не только за ценой, но и когда с оборудованием возникла реальная проблема?»

Если именно эта часть работы кажется интересной, медицинские продажи действительно могут оказаться значительно содержательнее обычной коммерческой профессии.