Как финансировать покупку дорогостоящего медицинского оборудования для клиники?

Как финансировать покупку дорогостоящего медицинского оборудования для клиники и не потратить весь оборотный капитал?​

Открытие медицинского кабинета, диагностического центра или небольшой клиники почти всегда упирается в одну неприятную особенность отрасли: значительная часть денег требуется ещё до того момента, когда бизнес начинает нормально зарабатывать. Помещение можно арендовать, часть мебели приобрести постепенно, некоторые второстепенные расходы отложить, однако без основного медицинского оборудования определённые услуги просто невозможно оказывать. Если аппарат стоит несколько миллионов рублей, попытка оплатить его полностью из собственных средств способна оставить новую клинику с прекрасной техникой, но практически без денег на зарплату, аренду, расходные материалы, рекламу и первые месяцы работы.

В архивном материале рассматривается именно эта ситуация и сравниваются два подхода: обычное финансирование бизнеса и целевое финансирование медицинского оборудования, при котором деньги выдаются под приобретение конкретного дорогостоящего актива. Исходник зарубежный, поэтому названные автором процентные ставки, банковские требования, кредитные рейтинги и конкретные финансовые организации нельзя переносить на российские условия. Но сама финансовая логика заслуживает отдельного разбора: оборудование отличается от обычных текущих расходов тем, что после покупки у клиники появляется материальный актив, который способен использоваться много лет, приносить выручку и в определённых финансовых моделях служить обеспечением обязательств.

Поэтому вопрос владельца клиники лучше формулировать не как «где взять деньги на аппарат», а значительно шире: каким способом приобрести оборудование так, чтобы после запуска медицинского центра сохранилось достаточно оборотных средств для нормальной работы.

Почему покупка оборудования за собственные деньги не всегда является самым безопасным вариантом​

На первый взгляд отсутствие долгов кажется идеальным сценарием.

Допустим, у предпринимателя есть достаточно собственных средств для открытия кабинета и приобретения оборудования. Он оплачивает аппарат сразу, не платит проценты и никому ничего не должен.

Математически всё выглядит прекрасно.

Но бизнес после покупки оборудования только начинается.

Потребуются деньги на аренду, коммунальные расходы, зарплату сотрудников, налоги, расходные материалы, обслуживание техники, программное обеспечение, продвижение и десятки менее заметных расходов. При этом поток пациентов редко достигает запланированного уровня с первого дня.

Поэтому для нового медицинского бизнеса важен не только объём активов, но и ликвидность — наличие доступных денег для текущей деятельности.

Если практически весь капитал вложен в оборудование, продать часть аппарата для выплаты зарплаты через два месяца невозможно.

Получается парадокс: клиника может владеть дорогими активами и одновременно испытывать острую нехватку денег.

Оборотный капитал — это финансовая подушка работающей клиники​

Именно этот момент хорошо раскрывается через логику архивного исходника.

Стоимость медицинского оборудования автор предлагает отделять от остальных расходов проекта.

Предположим, предприниматель открывает центр, где необходимы дорогостоящие диагностические аппараты. Помимо них существуют ремонт, мебель, компьютеры, расходные материалы, депозит за помещение, зарплата персонала и множество других затрат.

Если всё оплачивать из одного источника, капиталоёмкое оборудование быстро поглощает значительную часть бюджета.

Целевое финансирование позволяет распределить стоимость техники во времени, оставив часть собственных средств для остальных задач.

Это не означает, что финансирование автоматически выгоднее покупки за наличные. За использование чужих денег приходится платить.

Но сравнивать нужно не только:

цена оборудования + проценты

против

цены оборудования без процентов.

Нужно учитывать ещё и стоимость потери ликвидности.

Чем медицинское оборудование отличается от зарплаты или ремонта​

В архивной расшифровке проводится довольно удачное разделение расходов на медицинскую и немедицинскую части.

Если деньги потрачены на зарплату сотрудникам, они выполнили свою функцию, но после выплаты у компании не появился новый материальный актив.

Арендная плата обеспечивает использование помещения в течение определённого периода.

Реклама должна привести клиентов.

Медицинский аппарат после покупки остаётся в распоряжении клиники и используется для оказания услуг в течение продолжительного времени.

То есть оборудование относится к капитальным вложениям, а не просто к очередным текущим расходам.

Эта особенность влияет на способы его финансирования.

Почему дорогостоящий аппарат может быть интересен кредитору как обеспечение​

Автор исходника сравнивает медицинское оборудование с недвижимостью, приобретаемой с привлечением финансирования.

Сравнение не абсолютно, но принцип понятен.

Если деньги выдаются на абстрактные нужды бизнеса, кредитору приходится оценивать способность компании вернуть их за счёт общей деятельности и требовать соответствующее обеспечение.

Если финансируется конкретный материальный актив, сам приобретаемый объект в некоторых финансовых схемах может выступать обеспечением.

В архивном материале утверждается, что именно приобретаемое медицинское оборудование остаётся обеспечением до полного погашения обязательств.

Это нельзя считать универсальным правилом для России или вообще для любого договора.

Конкретная юридическая конструкция зависит от страны, кредитора и вида финансирования. Оборудование может находиться в залоге, при лизинге собственником до выкупа может оставаться лизинговая компания, а банковский кредит способен предусматривать дополнительные требования.

Но принцип исходника полезен: наличие ликвидного материального актива может изменить условия финансирования по сравнению с необеспеченным кредитом на произвольные расходы бизнеса.

Обычный бизнес-кредит даёт больше свободы​

У универсального финансирования бизнеса есть очевидное преимущество: деньги обычно не настолько жёстко привязаны к одному аппарату.

Их можно направлять на те разрешённые договором задачи, ради которых привлекается финансирование.

Например:

ремонт;

мебель;

оборудование;

запуск рекламы;

оборотный капитал;

другие расходы проекта.

Целевое финансирование медицинского оборудования работает иначе.

Если кредитор выдаёт деньги именно на определённый аппарат, использовать эту сумму на зарплаты или ремонт уже нельзя.

И в архивном источнике подчёркивается ещё одна важная деталь: при рассматриваемой автором модели деньги перечисляются не самому врачу или владельцу клиники, а непосредственно поставщику оборудования.

Таким способом финансовая организация контролирует целевое использование средств.

Поэтому целевой финансовый продукт нельзя использовать как источник свободных денег​

Это принципиальное ограничение.

Предприниматель может рассуждать так:

Аппарат стоит пять миллионов, возьму шесть — пять заплачу поставщику, а миллион оставлю на первые зарплаты.

Нажмите для раскрытия...

В модели, описанной архивным автором, это невозможно.

Размер финансирования связан со стоимостью приобретаемого оборудования, а средства направляются поставщику.

Для остальных расходов необходим отдельный капитал.

Именно поэтому автор предлагает ещё на этапе планирования разделить бюджет медицинского проекта на оборудование и всё остальное.

Это довольно полезный подход независимо от страны.

Разделите бюджет клиники минимум на две части​

Первая:

капитальные затраты на медицинское оборудование.

Вторая:

остальные расходы открытия и работы.

Вторая группа на практике тоже может быть дополнительно разделена, но даже такое простое разграничение помогает увидеть финансовую картину значительно яснее.

Предприниматель понимает, сколько денег буквально «замораживается» в технике и сколько остаётся на запуск.

После этого уже можно сравнивать варианты:

купить оборудование полностью за собственные средства;

частично профинансировать;

использовать кредит;

рассмотреть лизинг;

арендовать оборудование, если такая модель доступна;

приобрести восстановленную или бывшую в эксплуатации систему, когда это допустимо и экономически оправданно.

Последних вариантов в исходном TXT подробно нет, поэтому выдавать их за рекомендации автора не будем. Но при реальном финансовом планировании ограничиваться единственной формой покупки было бы неразумно.

Низкий ежемесячный платёж ещё ничего не говорит о выгодности сделки​

Зарубежный автор приводит конкретные процентные диапазоны и утверждает, что специализированное финансирование оборудования обходится дешевле обычного бизнес-кредита.

Для его рынка и конкретного периода это могло соответствовать действительности.

Для нашей статьи эти цифры использовать нельзя.

Процентные ставки меняются, а российские финансовые продукты устроены иначе.

Вместо рекламной ставки необходимо сравнивать полную стоимость привлечения денег.

Например, более низкая ставка может сопровождаться:

страхованием;

комиссией;

требованиями к первоначальному взносу;

оценкой залога;

дополнительными банковскими расходами;

ограничениями на досрочное погашение;

другими обязательными платежами.

Поэтому выбирать финансирование медицинского оборудования только по крупной цифре «ставка от...» на сайте опасно.

Срок финансирования должен соотноситься со сроком полезного использования аппарата​

Это уже важный практический вывод из самой природы капитального оборудования.

Если техника должна приносить доход много лет, распределение её стоимости на некоторый период может быть экономически логичным.

Но возникает противоположная проблема.

Медицинская техника стареет не только физически, но и технологически.

Появляются новые поколения оборудования.

Производитель прекращает поддержку.

Ремонт становится дороже.

Меняются требования к программному обеспечению.

Если обязательства по финансированию сохраняются дольше экономически разумного срока использования техники, клиника может продолжать платить за оборудование, которое уже хочется заменить.

Поэтому смотреть только на минимальный ежемесячный платёж недостаточно.

Чем длиннее срок, тем комфортнее может выглядеть платёж — но тем дольше сохраняется обязательство.

Главный вопрос: сможет ли аппарат сам зарабатывать на свои платежи​

Перед приобретением оборудования полезно перестать смотреть на него как на красивую технологию и посчитать его как производственный актив.

Сколько услуг можно оказывать с его помощью?

Какова реалистичная загрузка?

Сколько пациентов действительно существует на локальном рынке?

Какова маржинальность процедуры после расходных материалов?

Сколько времени займёт выход на необходимый поток?

Какие простои возможны?

Сколько стоит техническое обслуживание?

Нужны ли дополнительные сотрудники?

Только после этого появляется возможность оценить, способен ли аппарат генерировать денежный поток, достаточный для обслуживания обязательств.

Именно уверенность в способности медицинского бизнеса приносить прибыль автор исходника считает основным условием разумного использования заёмного финансирования.

«Аппарат окупится» — слишком расплывчатый расчёт​

Очень легко получить красивую окупаемость на бумаге.

Например, взять максимальную стоимость процедуры и умножить её на максимальное число пациентов, которых технически можно принять за рабочий день.

Но техническая пропускная способность кабинета и реальная загрузка — совершенно разные вещи.

Необходимо учитывать:

период раскрутки;

неполную загрузку;

отмены записей;

сезонность;

выходные;

обслуживание оборудования;

расходные материалы;

зарплату специалистов;

налоги;

прочие затраты.

Особенно опасен расчёт, в котором аппарат способен платить кредит только при почти стопроцентной загрузке с первого месяца.

У такого проекта практически нет запаса прочности.

Нужен стресс-сценарий​

Перед подписанием финансового договора полезно пересчитать проект не только при оптимистичной загрузке.

Что произойдёт, если пациентов будет на треть меньше?

Если запуск задержится?

Если несколько недель оборудование будет простаивать из-за ремонта?

Если стоимость расходных материалов вырастет?

Если придётся снизить цену услуги?

Если при реалистично неблагоприятном сценарии клиника моментально теряет способность обслуживать обязательства, проблема заключается не в кредитном продукте, а в слишком хрупкой экономике проекта.

Стоимость аппарата — не полная стоимость владения​

Это один из самых важных вопросов при покупке медицинской техники, хотя исходная расшифровка почти полностью сосредоточена именно на цене приобретения.

После покупки могут появиться:

монтаж;

обучение персонала;

регулярное обслуживание;

калибровка;

ремонт;

расходные материалы;

программные лицензии;

обновления;

замена комплектующих;

требования к помещению;

утилизация определённых расходников.

Если финансируется только стоимость самого устройства, эти расходы всё равно придётся оплачивать из оборотного капитала.

Поэтому аппарат за условные три миллиона рублей способен оказаться проектом значительно большей стоимости.

Иногда более дешёвое оборудование в итоге обходится дороже​

Низкая первоначальная цена привлекательна, особенно если новая клиника ограничена в капитале.

Но необходимо учитывать доступность сервиса и расходных материалов.

Если оборудование часто простаивает, требует дорогих уникальных расходников или ремонтируется месяцами, потерянная выручка может превысить первоначальную экономию.

При финансировании этот риск становится ещё неприятнее:

аппарат не работает, а платёж по договору продолжает существовать.

Поэтому финансовая оценка оборудования должна включать не только кредитора, но и поставщика, сервисную инфраструктуру и условия эксплуатации.

Нужно внимательно выяснить, кому юридически принадлежит оборудование​

Исходный автор говорит, что оборудование фактически находится под контролем кредитора до полного погашения.

Для российского договора формулировка может быть совсем другой.

Поэтому до подписания необходимо точно понимать:

кто является собственником;

возникает ли залог;

где он регистрируется, если регистрация требуется;

можно ли продать оборудование;

можно ли переместить его в другой филиал;

можно ли модернизировать;

что происходит при просрочке;

каков порядок досрочного погашения.

Особенно важно не путать кредит под залог оборудования и лизинг — юридически это могут быть существенно разные конструкции.

Поставщик и кредитор — две разные стороны сделки​

Даже если финансовая организация переводит деньги напрямую продавцу оборудования, ответственность сторон нужно разделять.

Поставщик отвечает за то, что предусмотрено договором поставки: комплектность, передачу, монтаж, гарантию и другие согласованные условия.

Финансовая организация предоставляет финансирование согласно своему договору.

Если оборудование оказалось неподходящим, само наличие кредита не обязательно позволяет просто «вернуть деньги банку и отказаться».

Поэтому техническую часть покупки нужно проверить до того, как финансирование окончательно оформлено и деньги ушли поставщику.

Особенно осторожно стоит относиться к покупке аппарата ради услуги, которой клиника раньше не занималась​

Если медицинский центр уже выполняет определённые процедуры, имеет очередь и вынужден направлять пациентов в другое учреждение из-за отсутствия оборудования, прогнозировать загрузку нового аппарата относительно проще.

Совсем другая ситуация:

Купим дорогую систему, добавим новую услугу, а пациенты потом появятся.

Нажмите для раскрытия...

Тогда клиника одновременно принимает два риска:

финансовый риск покупки;

маркетинговый риск нового направления.

Чем дороже оборудование, тем важнее заранее проверить реальный спрос.

Высокая цена процедуры не означает высокую прибыль​

Некоторые медицинские услуги выглядят чрезвычайно привлекательными, если смотреть только на прайс.

Но из стоимости процедуры могут вычитаться дорогие одноразовые материалы, работа специалиста, обслуживание аппарата, амортизация и другие расходы.

Поэтому для оценки способности оборудования обслуживать собственное финансирование важна не выручка с процедуры, а денежный поток, который остаётся после связанных с ней затрат.

Именно он в конечном счёте должен помогать оплачивать оборудование.

Не стоит финансировать аппарат только потому, что кредитор согласился дать деньги​

Это, пожалуй, одно из наиболее важных дополнений к оптимистичному тону исходника.

Автор говорит примерно следующее: если вы уверены в своём бизнесе и сможете сделать его прибыльным, заёмное финансирование — нормальный инструмент.

С первой частью трудно спорить.

Но решение кредитора одобрить заявку не подтверждает экономическую целесообразность медицинского проекта.

Кредитор оценивает прежде всего собственный риск возврата денег.

Предприниматель должен оценить совсем другой вопрос:

будет ли инвестиция выгодна ему.

Это две разные задачи.

Сохранять капитал имеет смысл только тогда, когда понятно, зачем он нужен​

Иногда предприниматели рассуждают:

Лучше взять финансирование и оставить свои деньги при себе.

Нажмите для раскрытия...

Само по себе это тоже не делает сделку выгодной.

Если сохранённый капитал просто лежит без цели, а бизнес тем временем платит значительные проценты, покупка за собственные средства могла оказаться дешевле.

Финансирование становится особенно осмысленным, когда сохранённая ликвидность выполняет важную функцию:

обеспечивает запас на первые месяцы;

финансирует рост;

позволяет открыть дополнительный кабинет;

страхует от кассового разрыва;

не даёт бизнесу остаться без оборотных денег.

То есть сравнивать нужно цену финансирования с ценностью сохранённого капитала.

Когда собственные деньги могут оказаться лучшим вариантом​

Не нужно превращать статью в рекламу кредитования.

Если после полной оплаты оборудования у клиники остаётся достаточный финансовый резерв, техника действительно нужна, цена покупки выгодна, а стоимость привлечённого капитала высока, покупка за собственные средства может оказаться вполне рациональной.

То же касается относительно недорогого оборудования, финансирование которого создаёт больше бюрократии и дополнительных расходов, чем пользы.

Нет универсального правила:

дорогое оборудование всегда нужно покупать в кредит.

Есть задача подобрать структуру финансирования под экономику конкретного проекта.

Что проверить перед подписанием договора​

Вместо ориентации на одно рекламное число владельцу клиники полезно собрать на одной странице всю экономику покупки: полную стоимость оборудования, первоначальный взнос, все платежи по финансированию, комиссии и дополнительные расходы, срок обязательств, стоимость обслуживания аппарата, расходные материалы, предполагаемую загрузку и ожидаемый денежный поток.

Отдельно нужно понять условия обеспечения и последствия проблем с платежами.

А затем провести простой мысленный эксперимент:

если первые полгода окажутся заметно хуже бизнес-плана, клиника всё равно сможет выполнять обязательства и продолжать работу?

Если ответ отрицательный, возможно, размер инвестиции слишком велик для текущего этапа бизнеса.

Хорошая техника не должна превращать клинику в финансово хрупкую компанию​

Медицинскому предпринимателю особенно легко эмоционально привязаться к оборудованию.

Новый аппарат расширяет возможности.

Позволяет добавить услуги.

Выглядит современно.

Повышает технический уровень центра.

Но финансовая устойчивость клиники не менее важна, чем техническое оснащение.

Иногда более скромная система при здоровом оборотном капитале создаёт более устойчивый бизнес, чем максимально дорогой аппарат, ради которого пришлось использовать практически все собственные деньги и одновременно взять тяжёлые обязательства.

Поэтому оборудование нужно оценивать сразу в двух качествах:

как медицинский инструмент

и

как инвестиционный актив.

Первый должен решать реальную медицинскую задачу.

Второй — иметь экономику, которая не разрушает остальной бизнес.

Главный принцип — финансировать актив, а не надежду​

Из архивного материала можно вынести вполне здравую идею, даже если полностью отбросить зарубежные процентные ставки и названия финансовых организаций.

Дорогостоящее медицинское оборудование действительно может быть отдельным объектом финансирования, потому что это материальный актив, предназначенный для длительной эксплуатации и получения выручки. Благодаря этому его покупку необязательно оплачивать целиком из оборотных средств клиники.

Но наличие такой возможности не означает, что любой аппарат нужно покупать на заёмные деньги.

Сначала должна существовать медицинская необходимость.

Затем — подтверждённый спрос.

После этого — реалистичная экономика использования.

И только затем выбирается способ оплаты.

В правильной последовательности вопрос звучит не:

«Как получить деньги на этот аппарат?»

а:

«Сколько этот аппарат способен приносить при реалистичной загрузке, сколько он будет стоить нам за весь период владения и какой способ покупки позволит клинике сохранить достаточную финансовую устойчивость?»

Именно с такого расчёта разумнее начинать крупное оснащение медицинского бизнеса.